Каждый день мы принимаем множество важных решений. Покупать ли автомобиль, переходить ли на новую работу, расставаться ли со своим молодым человеком? Увольнять ли подчиненного? Открывать ли собственный бизнес? Один из самых распространенных подходов - проанализировать плюсы и минусы. Однако психологи доказали неэффективность этого метода. Оказывается, все мы склонны к одинаковым предубеждениям, которые заставляют нас делать неправильный выбор.
Почему мы ошибаемся и как научиться принимать правильные решения, вы узнаете из книги «Ловушки мышления» . Ниже - несколько идей из нее.
Альтернативы
Мы спрашиваем: «Должен я порвать со своим партнером или нет?» - а должны спросить: «Каким образом мне сделать наши отношения лучше?» Мы спрашиваем: «Должен я купить новый автомобиль или нет?» - а не: «Как потратить деньги, чтобы принести наибольшую пользу семье?» Рамки, которые подразумевают выбор в узком спектре, мешают нам принимать решения. Научные исследования подтверждают это.
У вас всегда есть больше вариантов, чем кажется.
Некоторые экономисты считают само собой разумеющимся, что потребители рассчитывают альтернативную стоимость. В одной журнальной статье было написано: «Люди, принимающие решения, глядя на витрину с белужьей икрой, учитывают, сколько гамбургеров могли бы купить за те же деньги. Они интуитивно принимают в расчет альтернативную стоимость».
Но профессор маркетинга Фредерик Шейн в этом сомневался. Он разработал со своими коллегами исследование, чтобы проверить, действительно ли потребители автоматически подсчитывают альтернативную стоимость.
Один из вопросов в исследовании был такой: «Представьте, что вы сумели заработать дополнительные деньги и решили потратить их на определенные вещи. Но во время поездки в магазин вы наталкиваетесь на распродажу нового кино. В нем снялся один из ваших любимых актеров, и это ваш любимый жанр кино (например, комедия, драма, триллер и т. д.). Вы уже давно думаете о покупке именно этого фильма. Он продается по специальной цене 14,99 доллара. Что бы вы сделали в такой ситуации? Обведите один из нижеприведенных вариантов.
2. Не кýпите развлекательный фильм».
При такой альтернативе 75% купили видео и только 25% прошли мимо. Вероятно, вы некоторое время рассматривали бы возможность его покупки и приняли бы положительное решение: в конце концов, это ваш любимый актер (Леонардо ди Каприо!) и ваш любимый сюжет (тонущий корабль!).
Позже исследователи задавали тот же вопрос другой группе людей, но с незначительным изменением (здесь оно выделено жирным шрифтом):
1. Кýпите развлекательный фильм.
2. Не кýпите развлекательный фильм. Сохраните 14,99 доллара на другие покупки.
Конечно, выделенное жирным шрифтом можно было и не печатать. Это очевидно, и напоминание даже немного обидно. Действительно ли нам нужно напоминать людям, что они могут использовать свои деньги, чтобы купить другие вещи, а не фильм? Тем не менее, когда людям показывали эту простую и очевидную альтернативу, 45% людей решили не покупать. Альтернатива почти в два раза повысила вероятность, что человек пройдет мимо кино!
Это исследование несет в себе очень хорошую новость. Оно показывает, что даже слабого намека на альтернативу бывает достаточно, чтобы вы приняли правильное решение. Каждый раз, делая выбор, думайте, как можно увеличить количество вариантов.
Предвзятость
Так как плюсы и минусы создаются в наших головах, нам бывает очень легко повлиять на аргументы. Мы думаем, что сравнение объективно, а на самом деле мозг выполняет спецзаказ нашей интуиции.
В жизни мы привыкли быстро получать представление о ситуации, а затем искать информацию, подтверждающую наше представление. И эта пагубная привычка, которая называется «предвзятостью подтверждения», - второй враг, мешающий принимать правильные решения.
Вот типичный результат одного из многих исследований: в 1960-х годах, когда медицинские исследования о вреде курения еще не дали столь однозначных результатов, курильщики проявляли больший интерес к чтению статей, озаглавленных «Курение не приводит к раку легких», чем с названием «Курение приводит к раку легких».
Представьте себе, что рядом с вами только что открылся новый ресторан. В нем подают ваши любимые блюда, так что вы возбуждены и полны надежд. Вы ищете отзывы о ресторане в интернете и находите горстку хороших (четыре из пяти звезд) и горстку плохих (две звезды). Какие отзывы вы будете читать? Почти наверняка положительные. Вам ведь хочется, чтобы ресторан оказался отличным.
Наблюдения психологов подтвердили, что этот эффект очень силен. На основании 90 исследований, в которых участвовали 8000 человек, можно прийти к выводу: мы в два раза чаще склоняемся в пользу подтверждающей информации, чем опровергающей. Подтверждение предубеждения сильнее в эмоциональных областях, таких как политика. То же самое можно заметить, когда у людей имеется сильное подспудное желание верить кому-то. Подтверждение предубеждений также усиливается, если люди уже вложили время или усилия в проблему.
Как же тогда оценивать варианты? Первый шаг - прислушаться к совету Альфреда Слоуна, бывшего CEO GM, и развивать дисциплину. Она начинается с готовности к конструктивным разногласиям. Рассматривайте возможности, противоположные первоначальному инстинкту.
Можете даже применить принцип «рассмотрения противоположности» к своей личной жизни. Одна команда исследователей заинтересовалась вопросом, почему некоторые люди легко находят себе спутников жизни, а другие нет. С этой целью они провели опрос среди женщин, которые готовились к браку. К их удивлению, 20% женщин сообщили: когда они впервые встретили своего будущего супруга, он им не понравился (это означает, что существуют миллионы других людей, которые встречают своего будущего супруга и уходят, потому что предвзятость заставила их слишком рано отказаться от отношений).
Эмоции
Третий враг решений - мгновенные эмоции. Когда нам необходимо сделать трудный выбор, наши чувства бурлят. Мы постоянно прокручиваем в голове одни и те же аргументы. Мы мучаемся по поводу известных обстоятельств. Мы ежедневно меняем свое мнение. Если бы решение представляло собой таблицу, то ни одно из чисел не изменилось бы (ведь новая информация не поступала), но в наших головах это выглядит по-другому. Мы подняли столько пыли, что не видим путь вперед. В такие моменты мы больше всего нуждаемся в перспективе.
Люди, рассказывая о худших решениях в своей жизни, часто вспоминают: в момент икс они пребывали в тисках эмоций (гнева, похоти, тревоги или жадности). Но мы не рабы. Эмоции довольно быстро проходят. Именно поэтому народная мудрость гласит: «Утро вечера мудренее».
«Я подумаю об этом завтра», - говорила героиня романа «Унесенные ветром». Что ж, вполне разумно.
Однако не всегда достаточно «переспать с проблемой». Тут требуется стратегия. Мы должны смирить мгновенные эмоции и страстные желания в пользу долгосрочной ценности. Инструмент, с помощью которого мы можем этого добиться, был изобретен Сьюзи Уэлч, которая писала статьи по бизнесу. Он называется 10/10/10 .
Для использования метода 10/10/10 мы должны рассмотреть свои решения в трех различных рамках. Как мы будем к ним относиться через 10 минут? А через 10 месяцев? А через 10 лет? Три временны΄е рамки - элегантный способ заставить нас несколько дистанцироваться от своих решений.
Рассмотрим историю женщины по имени Энни, которая мучилась из-за своих взаимоотношений с Карлом. Они встречались уже девять месяцев. Энни считала: «Он замечательный человек и во многих отношениях именно тот спутник жизни, которого я ищу». Но ее волновало, что их отношения не развиваются.
Она собиралась провести с Карлом первый продолжительный отпуск, и ее интересовал вопрос, следует ли ей «сделать следующий шаг» во время поездки. Она знала, что Карл не спешил принимать решения. Должна ли она первой сказать: «Я тебя люблю»?
Энни воспользовалась методом 10/10/10. «Через 10 минут после признания я нервничала бы, но гордилась собой, потому что решилась и рискнула. Через десять месяцев я бы вряд ли жалела об этом. Я действительно хочу, чтобы это сработало. В конце концов, кто не рискует, тот не пьет шампанского. А как насчет 10 лет? Независимо от его реакции, это вряд ли будет иметь значение спустя столько времени. Мы либо будем счастливы вместе, либо у меня сложатся счастливые отношения с кем-то еще».
Обратите внимание, что с инструментом 10/10/10 решение оказалось довольно простым: Энни должна взять на себя инициативу. Сделав так, она будет гордиться собой и считать, что она об этом не пожалеет, даже если в итоге отношения разладятся. Но без сознательного анализа 10/10/10 решение выглядело трудным. Краткосрочные эмоции - нервозность, опасения и боязнь отрицательного ответа - отвлекали и служили сдерживающими факторами.
По материалам книги «Ловушки мышления»
Еще несколько книг для развития мозга можно посмотреть
P.S.: Подписывайтесь на нашу рассылку . Раз в две недели будем присылать 10 самых интересных и полезных материалов из блога МИФ
В русском переводе книги нобелевского лауреата Даниэля Канемана, психолога и одного из основоположников поведенческой экономики, хорошо многое, но не название «Думай медленно… Решай быстро». Такое название подошло бы для одного из многочисленных руководств — как стать сильным, богатым, добиться успеха у противоположного пола. Принстонский профессор Канеман не был замечен в написании подобных книжек. Оригинальное название вышедшей в 2011 году и переведенной издательством АСТ книги — «Быстрое и медленное мышление» (в этом году вышел дополнительный тираж). В этом бестселлере 80-летний Канеман в популярной форме пересказывает свои многочисленные научные исследования. Они посвящены тому, как мы принимаем решения, в том числе потребительские, каким закономерностям подчиняются наши суждения и действия, что ведет к типичным ошибкам в мышлении и восприятии. Многие работы Канемана сделаны вместе с психологом Амосом Тверски и чикагским экономистом Ричардом Талером.
Другой важный вклад Канемана в современную науку и общественную мысль — исследование того, как люди оценивают свою жизнь, что заставляет нас быть удовлетворенными или недовольными.
На канемановской методологии основаны многие глобальные и национальные исследования удовлетворенности жизнью.
Две любимые темы Канемана хорошо соединяются: люди ошибаются и тогда, когда думают о своем счастье. В 1998-м он опубликовал работу, для которой опрашивал студентов из университета Мидвест об их удовлетворенности жизнью и о том, полагают ли они, что калифорнийские студенты счастливее их. «Хорошо, где нас нет», особенно если нас нет в Калифорнии: студенты Мидвест думали, что калифорнийцы счастливее их. Оказалось, что это не так: людям свойственно преувеличивать влияние отдельных факторов на свою удовлетворенность жизнью, в том числе фактор географии.
«Игорь очень застенчив и нелюдим, всегда готов помочь, но слабо интересуется окружающей действительностью. Он тихий и аккуратный, любит порядок и систематичность, очень внимателен к деталям». Где, вероятнее всего, работает Игорь — в сельском хозяйстве или библиотекарем? Подумайте одну секунду: где? Многие выбирают второй ответ: описанные черты характера очень располагают к работе библиотекарем. Стереотипы подсказывают неверный ответ: библиотекарей в современном мире немного, статистически куда вероятнее, что наш герой занят в аграрном секторе. Но статистику быстрое мышление игнорирует, доверяясь в данном случае аналогии сходства. Быстрое мышление, эвристика не умеет думать сразу о многом.
Быстрое интуитивное мышление в понимании Канемана отвечает за действия нашего разума, когда не нужно тщательного взвешивания всех факторов — когда решение или суждение делается автоматически, бессознательно, интуитивно. Канеман показывает, что быстрое мышление, отвечающее за непрерывную интерпретацию нами происходящего, устроено очень непросто. Оно не требует от думающего каких-то специальных усилий — в отличие от медленного мышления, которое как бы выполняет по отношению к нему функцию родительского контроля. Когда на дороге спокойно, водитель ведет автомобиль автоматически, параллельно он может обсуждать что-то с находящимися в салоне. Если обстановка осложнилась, водитель направит на дорогу все внимание и попросит прервать разговор.
Этим примером Канеман показывает, что у нас есть ограниченный ресурс внимания: невозможно, скажем, умножать 329 на 378 во время полового акта. Сосредоточиваясь на чем-то конкретном, люди «слепнут». В одном из экспериментов, заснятых на камеру, зрителей во время баскетбольного матча, где команда в черных футболках играет против команды в белых, просят подсчитать количество сделанных второй командой («белые») передач, не обращая внимания на действия первой команды. Задача требует сосредоточения. В середине матча на поле выбегает женщина в костюме гориллы, пересекает площадку, стучит себя по груди и уходит. В кадре она 9 секунд. Половина зрителей, участвующих в эксперименте, гориллу не замечают. Более того, они уверены, что ее и не было, — не могли же они такое пропустить!
Вывод: мы можем быть слепы к совершенно очевидному и слепоты своей не замечать. Механизм слепоты в данном случае понятен: Система 2 (медленное мышление) перепрограммирует работу Системы 1 (быстрое, интуитивное мышление) под конкретную задачу, поэтому в ней появляются слепые зоны. Наша эвристика знает, что кошки не лают, собаки не летают, а гориллы не ходят по баскетбольным полям. Чтобы обнаружить неожиданное, нужно немного произвольного внимания, усилия, а оно в эксперименте было занято другим.
Умственная энергия, показывает Канеман, не метафора: для мыслительной деятельности необходима энергия. Истощенность влияет на наши решения. В одном из экспериментов израильские судьи принимают решения об условно-досрочном освобождении, тратя на одно решение в среднем шесть минут. В обычной ситуации положительных решений 35%. Но после каждого приема судьями пищи доля одобренных ходатайств возрастает до 65%, а затем монотонно падает, снижаясь почти до нуля к следующему перерыву, когда судья голоден. Авторы этого эксперимента проверили множество возможных объяснений, но получается, что решениями судей руководит голод.
Не думая, дайте мгновенный ответ на следующий вопрос. Мячик и теннисная ракетка стоят вместе $1 и 10 центов. Ракетка на доллар дороже мячика. Сколько стоит мячик? Разумеется, автоматический ответ, пришедший вам в голову, — интуитивно привлекательный, но неверный: 10 центов. Даже тем, кто отвечает правильно, сначала в голову приходит подсказываемый интуицией неверный ответ, но им удается его отвергнуть. Часто это не удается (более половины студентов Гарварда, Принстона и MIT). Если человек не предпринимает действий для проверки автоматического ответа, он часто ошибается. Такова природа множества наших ошибок. Наш разум не вмешивается во множестве ситуаций, где ему, по-хорошему, следовало бы вмешаться, скорректировать интуитивные выводы. Одна из причин — самоуверенность. Задача про мячик кажется настолько простой, что разум спит. Интеллект — не только способность рассуждать, но и умение выделять под рассуждение необходимое внимание, оперативную память. В этом смысле леность — свойство ума.
Все эти свойства разума сказываются не только в задачках. Ошибки — двигатель капитализма: в США 81% начинающих предпринимателей с вероятностью 7 из 10 уверены в успехе, а треть вообще исключает возможность провала. На практике в течение пяти лет выживают лишь 35%.
Возникли бы новые рестораны, если б их владельцы знали, что 60% новых ресторанов закрываются в течение трех лет?
Вряд ли. Оптимистичные топ-менеджеры (в конкурентной экономике они опознаются по владению большим количеством акций управляемой ими компании — это говорит о вере в успех) более склонны рисковать, что негативно сказывается на их компаниях, особенно при сделках слияния и поглощения. Ущерб, причиняемый компаниям самоуверенными и оптимистичными CEO, огромен. Но без агрессивного принятия на себя рисков было бы невозможно развитие капитализма.
Еще одно проявление лености: мы слишком полагаемся на свои оценки. В одном из исследований финдиректоров крупных компаний просили спрогнозировать поведение индекса S&P 500 в следующем году. Корреляция между прогнозами и фактом оказалась почти нулевой. Да что там фондовый рынок — он и вправду сложно прогнозируем. Если финдиректора относятся к собственным прогнозам со скепсисом, их ошибки не фатальны. Но в том же исследовании менеджеров просили назвать, в каком интервале окажется значение S&P 500 через 12 месяцев с 80%-ной вероятностью. Реальные значения индекса, выходящие за его границы, — «сюрпризы». Теоретически их должно быть не более 20%, но на практике финдиректора не угадывали значение индекса в 67% случаев. Проблема в самоуверенности: интервал, который устанавливали финдиректора в своих прогнозах, был слишком узким.
Прогноз поведения рынка, который бы снизил частоту «сюрпризов» до статистически закономерных 20%, звучал бы так: «Есть 80%-ная вероятность, что в будущем году индекс S&P 500 изменится в диапазоне от -10% до +30%». Но менеджера или аналитика, давшего такой прогноз, поднимут на смех: зачем он нужен? Общественное мнение требует от прогнозов определенности, не учитывая, что знать будущее невозможно.
Ошибки мышления приводят рынки и домохозяйства к гигантским потерям. Так, разрушительные кризисы на рынке недвижимости отчасти объясняются «эффектом владения». Допустим, вы приобрели билет на концерт популярной группы за $200. Если вы ее страстный поклонник, то заплатили бы за билет, допустим, и все $500. И вот вы узнаете, что в интернете богатые поклонники, не купившие вовремя билет, предлагают за него $3000. Согласитесь продать свой? Большинство не соглашается. Получается, вопреки стандартной экономической теории, что ваша минимальная продажная цена выше $3000, а максимальная покупная — $500. Получается, решение о продаже или покупке некоего предмета, которое по идее должно ориентироваться только на его полезность, на самом деле зависит от того, обладаете ли вы уже этим предметом. Тот, у кого предмета нет, рассматривает удовольствие от его получения, а тот, у кого он есть, оценивает не выгоду, а свою боль от расставания с объектом.
Эта закономерность распространяется на объекты, изначально не предназначенные для обмена, показали Канеман и Талер. Как этот эффект сказывается на рынке недвижимости, показано в работах Роберта Шиллера. Владельцы жилья не соглашаются продать его, даже если это очень выгодно. Относительно низкое число продавцов ведет к взлету цен. Особенно трудно продавать жилье, гася ипотеку, если оно стало стоить дешевле кредита, взятого на покупку, а вы уже какое-то время обслуживаете кредит. Но иногда это лучший выход.
Когда-нибудь поведенческую экономику и психологию, о которой так увлекательно рассказывает Канеман, будут преподавать в школах. Но знание о том, какими путями ходит наш разум и к каким ошибкам он предрасположен, не избавит вас от ошибок. Наверное, без них человек не был бы человеком.
В начале этой недели Нобелевский комитет присудил премию американскому специалисту по поведенческой экономике Ричарду Талеру, который известен исследованиями человеческой иррациональности. Лауреат уже пообещал потратить свою премию наиболее иррациональным способом, а The Village приводит отрывки из его книги Nudge, которая вышла в этом году в издательстве «Манн, Иванов и Фербер». В ней среди прочего рассказывается, почему люди делают выбор на автомате и как компании этим пользуются.
На заре карьеры Талер преподавал принятие управленческих решений в школе бизнеса. Студенты иногда уходили пораньше на собеседование (или на игру в гольф). Тогда они старались выскользнуть из аудитории как можно незаметнее. К сожалению, единственный выход был через большую двустворчатую дверь, видную с любого места аудитории, хотя и вне поля зрения Талера. Створки имели большие, красивые деревянные ручки цилиндрической формы высотой около 60 сантиметров. Собираясь улизнуть, студенты ощущали два противоборствующих импульса. Первым побуждением было толкнуть дверь, предназначенную для выхода. Потом при виде больших деревянных ручек, за которые так удобно браться, возникал порыв потянуть створки на себя. Второй импульс обычно брал верх. В результате каждый, кто пытался выйти из аудитории, тянул створки на себя. Увы, дверь открывалась наружу.
Через некоторое время после начала семестра очередной студент смущенно тянул ручки на себя, собираясь покинуть аудиторию. Талер обратил внимание молодых людей на то, что двери открываются наружу. С тех пор, когда кто-нибудь намеревался уйти, остальные с интересом наблюдали, будет он толкать или тянуть. Невероятно, но большинство продолжали тянуть створки двери на себя! Их автоматическая система торжествовала. Сигнал, посылаемый большими деревянными ручками, невозможно было игнорировать. Однажды Талеру тоже пришлось выйти во время занятия. К своему смущению, и он потянул ручку на себя.
Эта дверь была примером плохой архитектуры выбора, потому что нарушала простой психологический принцип с замысловатым названием «сопоставимость характера стимула и ответной реакции». Его суть в том, что получаемый сигнал (стимул) должен соответствовать желаемому действию. В случае противоречий восприятие страдает, и люди ошибаются.
Например, представьте большой, красный восьмиугольник, на котором вместо «стоп» написано «вперед». Сложности из-за подобных противоречий легко показать экспериментально. Их выявлению посвящен известный тест Струпа. В современной версии этого эксперимента испытуемые видят чередующиеся на экране слова. Задание очень простое: нажать правую кнопку, если слово написано красным цветом, и левую - если зеленым. Всем задача кажется легкой, люди быстро обучаются и отвечают без ошибок. Но потом программа выкидывает фортель: слово «красный», напечатанное зеленым шрифтом, или слово «зеленый» красного цвета. Эти противоречивые сигналы влекут за собой увеличение времени ответа и количества ошибок. Автоматическая система «прочитывает» слово быстрее, чем мы успеваем распознать цвет букв. Увидев слово «зеленый» красным шрифтом, под влиянием автоматической системы человек спешит нажать на левую кнопку и, конечно же, ошибается. Попробуйте сами. Напишите названия цветов так, чтобы окраска букв не соответствовала слову. А лучше попросите об этом ребенка. Затем перечислите названия как можно быстрее, то есть прочитайте их, не обращая внимания на цвет. Легко, не так ли? А теперь называйте цвета слов без оглядки на их значения. Правда, сложнее? В таких заданиях автоматическая система всегда преобладает над аналитической.
Хотя мы ни разу не видели зеленого знака «стоп», двери, подобные описанным выше, встречаются повсеместно и нарушают тот же принцип. Плоские круглые ручки говорят «толкай», а большие выпуклые - «тяни». Не рассчитывайте, что люди будут толкать двери с выпуклыми ручками! Это архитектура выбора, противоречащая базовым психологическим принципам человека. И таких продуктов полно. Неужели не очевидно, что самыми большими на пульте должны быть кнопки управления включением, переключением каналов и громкостью? И у скольких из них кнопки регулирования громкости такого же размера, что и клавиша выбора источника воспроизведения, при случайном нажатии на которую картинка может исчезнуть?
Впрочем, все же можно учитывать при дизайне человеческий фактор, как показывает Дональд Норман в своей прекрасной книге «Дизайн привычных вещей».
Ни один пример архитектуры выбора не получал столько внимания, сколько знаменитая муха на писсуарах амстердамского аэропорта Схипхол. Благодаря ей разбрызгивание снизилось на 80 % - невероятный успех подталкивания. Предприниматель и инженер Даг Кемпель продает наклейки с мухами через интернет. «Моя цель ни больше ни меньше как спасти мир, писсуар за писсуаром, - рассказал он нам. - Я верю, что этот незатейливый продукт сделает туалеты чище. Меньше уборки - меньше использования химических средств для мытья. А людям не грех лишний раз посмеяться». Продажи идут хорошо, Кемпель уже отправлял заказы в бары, рестораны, школы, церкви и, конечно, аэропорты.
Многие делают выбор, требующий наименьших усилий. Вспомните об инерции, отклонении в сторону статус-кво и эвристике «да без разницы!». Поэтому при наличии опции по умолчанию, которая не предполагает каких-либо изменений, большинство людей остановятся на ней. Даже если это невыгодно. Поведенческие тенденции подкрепляются внутренними и внешними указаниями на то, что некий выбранный по умолчанию образ действий нормальный или даже рекомендуемый. Такие стандартные решения повсеместны и оказывают большое влияние на нашу жизнь. Более того, они неизбежны. Ведь любому узлу в системе архитектуры выбора должно быть присвоено правило, определяющее, что произойдет, если человек решит ничего не делать. Обычно в таком случае ничего не меняется, то есть происходящее идет своим чередом. Но не всегда. В некоторых опасных механизмах, таких как цепная пила и газонокосилка, предусмотрены аварийный тормоз и блокиратор: как только отпускаешь рукоятку, машина отключается. Если ненадолго отойти от компьютера, например, чтобы ответить по телефону, вряд ли что-то произойдет. Если не возвращаться в течение более длительного времени, то появится заставка. В случае дальнейшей задержки компьютер уйдет в спящий режим.
Конечно, можно настроить время отключения дисплея, но для этого потребуется ряд действий. Скорее всего, вы приобрели компьютер с предустановленными временем перехода в спящий режим и заставками. И наверняка не меняли их.
Многие частные компании и государственные организации успешно используют огромный потенциал стандартных опций. Помните про автоматическое продление подписки на журналы? Многие получают таким образом издания, которые даже не открывают. Сотрудники отделов продаж журналов, несомненно, в курсе этого. Скачав программу, придется принять множество решений. Стандартная или выборочная установка? Обычно напротив одной из опций стоит галочка, и, если нужно выбрать другую, потребуется лишний раз щелкнуть мышкой. Из каких соображений исходят поставщики программного обеспечения при создании стандартной установки? Они основываются на двух принципах: удобстве и выгоде. Во-первых, опции по умолчанию спасают многих пользователей от трудностей, возникающих при выборочной установке. Во-вторых, пользователь автоматически дает согласие на получение электронных писем с информацией о новых продуктах. Бóльшая часть стандартных опций программ облегчают жизнь, но иногда они отражают чужие предпочтения. Не все варианты, установленные по умолчанию, призваны помочь.
Стандартные правила неизбежны - частные компании и правовые системы не могут обойтись без них. В некоторых случаях, хотя и не во всех, эти опции не позволяют удовлетворить потребности в полной мере. Архитектор в силах принудить людей принять собственное решение. Такой подход называют требуемым, или обязательным, выбором. Например, в случае с программным обеспечением можно оставить все ячейки пустыми, с тем чтобы пользователь мог продолжить установку, только поставив галочку напротив нужной опции. В целях отбора для службы в армии студентам или их родителям раздаются обязательные к заполнению анкеты. В них должен присутствовать отдельный уточняющий вопрос: хотят ли молодые люди оглашать свою контактную информацию? В подобных эмоционально заряженных ситуациях этот подход обоснован: данная опция не должна предполагаться по умолчанию, ведь в противном случае кто-то может с ней согласиться случайно, несмотря на то что такой вариант для него полностью неприемлем. Возможно, некоторые не могли бы отказаться из-за своей инертности, реального или мнимого социального давления.
Несомненно, обязательный выбор иногда лучшее решение. Во-первых, большинство пользователей не желают читать сложные для понимания инструкции, чтобы определить, какую из мудреных настроек выбрать. Когда выбор многогранен и сложен, люди ценят разумные стандартные установки. Стоит ли их принуждать? Во-вторых, обязательный выбор больше подходит для принятия простых решений - с ответами «да» или «нет», - чем сложных. В ресторане стандартная опция - это блюдо от шеф-повара с возможностью добавить или исключить некоторые ингредиенты. Противоположная форма - принуждение к самостоятельным выводам - будет предполагать, что посетитель должен дать повару рецепт желаемого блюда! Для принятия очень сложных решений обязательный выбор не лучшая или даже неосуществимая идея.
Обложка: «Манн, Иванов и Фербер»
Определите сложности принятия решений. Перечислите вещи, которые осложняют вашу работу. Как только вы увидите проблему, вам будет проще найти решение. Возможно, вы пожелаете классифицировать сложности. Вы можете разделить их на те, которые вы можете преодолеть и те, на которые вы повлиять не в силах. Или вы можете определить краткосрочные и долгосрочные проблемы. Объясните природу ваших сложностей и разницу между ними.
Перечислите источники поддержки. Вы можете недооценивать помощь, которую способны оказать вам друзья, родственники, советники и прочие. Если выяснится, что эту ношу вам придется нести одному, вам придется серьезно попотеть! Тем не менее, когда дело доходит до принятия решений, уверенность в своих силах - то качество, которое следует развивать. Самое главное, чтобы ваши решения были приняты вами.
Подумайте, может все дело в куда более глубоких проблемах. В следующей части статьи мы рассмотрим жизненные проблемы, которые влияют на принятие разумных решений. Эти проблемы развития имеют прямое отношение ко многим сторонам вашей жизни. Если такой вопрос, как единство индивидуальности не решен вовремя, это будет иметь серьезные последствия, касающиеся вашей способности принимать решения.
Чтобы достичь результата, принимайте решения шаг за шагом. Для этого необходимо составить план и реальные сроки выполнения поставленных задач. По существо этим вы и занимаетесь, когда следуете процессу, изложенному в данной статье.
Разработайте интуицию. Интуитивные решения - необходимое дополнение к логической модели процесса принятия решений. Как вы поймете позже, интуиция крайне полезна в некоторых ситуациях, она поможет вам расширить круг возможных альтернатив.
Потратьте время на постановку целей. Решения должны приниматься с оглядкой на долгосрочную перспективу. Если у вас нет четкой цели, вам будет довольно трудно принять разумное решение. Как только вы уясните, какова ваша цель, выбор между несколькими альтернативами станет куда более очевидным. Как говорит Дэвид Кэмпбелл: "Если вы не знаете, куда идете, вы, вероятно, окажетесь не в том месте." В следующей части, мы расскажем вам о важности целей.
Убедитесь в том, что у вас реалистичный взгляд на вещи. Люди очень часто преувеличивают негативную оценку ситуации. Возможно, вам лучше задуматься о том, как будет выглядеть наихудший вариант из возможных, и насколько правдоподобен такой исход. Также убедитесь в том, что вы не смотрите на вещи чересчур позитивно. В своем анализе последствий принимаемых решений важно быть настолько объективным, насколько это возможно.
Примите "волевое решение". У большинства людей взгляд на вещи зависит от настроя. Любая ситуация может восприниматься по-разному, когда вы чувствуете себя сильным и уверенным в себе, и когда вы чувствуете себя незащищенным и вымотанным. Когда вы вынуждены принимать тяжелые решения, попробуйте посмотреть на проблему так, как если бы вы были на высоте в данный момент, пусть даже сейчас вы чувствуете себя иначе. Хотя этому довольно сложно научиться, но такой взгляд на вещи может помочь вам преодолеть свои эмоции, которые не дают вам верно оценить ситуацию. Но это не значит, что вы должны забыть о своих эмоциях; так же не следует позволять эмоциям влиять на ваше решения. В конце концов, чувства переменчивы; неправильные решения исправить крайне сложно.
Несчастная судьба многих людей - следствие несделанного ими выбора.
Они ни живые, ни мертвые. Жизнь оказывается бременем, бесцельным занятием, а дела - лишь средством защиты от мук бытия в царстве теней.
(Э. Фромм)
Скажите, вам когда-нибудь приходилось делать выбор?
Глупый вопрос, правда?
Понятно, что каждому приходилось делать определенный выбор очень часто, а порой, даже слишком часто.
Каждый, кто делал сложный выбор хоть раз, знает, что это не самая простая штука.
Научить человека делать правильный выбор невозможно и не нужно.
Вопрос лишь в том, чтобы человек понимал, где есть собственно Выбор, а где есть Единственно Верное Решение, а “выбор” - это лишь иллюзорная стена перед ним, создающая “подвешенность” и неясность в какой-либо ситуации.
Обратите внимание, что, когда вы сталкиваетесь с какой-то неоднозначной ситуацией, которая требует от вас взвешенного решения, то ваше внутреннее напряжение (или даже страдание) возникает именно от того, что вы оказываетесь в неком подвешенном состоянии - состоянии хаоса. Встретив в свою очередь уже этот хаос, вы отказываетесь его качественно решить.
Это очень важный момент: Страдание возникает, когда человек отказывается совершить выбор.
Вот это и есть настоящая психологическая проблема — внутреннее противоречие, столкновение противоположных желаний, ни от одного из которых человек не может или не хочет полностью отказываться.
Помните, что не получится одновременно простить и отомстить. Не получится сбежать от одиночества к друзьям и одновременно сохранить иллюзию своей силы и независимости. Не получится одновременно вернуть человека и сохранить свою неприступную позу. Но всегда можно сделать что-то одно - а именно принять Единственно Верное решение, и тут же весь хаос остановится и ваша жизнь тут же пойдет дальше.
Странно выходит, но мы будем рассуждать в результате даже не совсем о выборе, а скорее о том, что этот Выбор может нам делать, и в частности плохого.
Самое же главное - это предвидеть ловушки, которые создаются Иллюзорным выбором.
Начнем как всегда с примера, чтобы понять суть нашего разговора.
Собака сидит около стола, вы — за столом, на столе — бутерброд. Собака хочет стащить бутерброд, но понимает, что ее накажут. И вот она сидит-сидит между двух огней и вдруг начинает остервенело чесать за ухом. Она не может ни остаться безучастной, ни среагировать и выбирает третий путь, который к делу то уже и не относится совсем.
Это смещенная активность — занятие делом, напрямую не относящимся к тому, что вам действительно нужно. Это то, что загнано в щель между биологической («хочу») и социальной («надо») мотивацией. Писатели, скажем, начинают писать совсем не то, что должны, фотографы — снимать что-то не относящееся к заказу.
Но наш Петр почему-то не выполняет настойчивые рекомендации своей жены.
Мозг Петра начинает рассуждать о том, что можно смотреть в телевизор, а можно смотреть в стену. Делая (иллюзорный) выбор между стеной и телевизором, Петр, разумеется, выбирает телевизор. При этом Петр закончит свои рассуждения на этом. Выбор сделан, выбор логичен - смотреть телевизор лучше, чем стену.
В этом выборе не было предложений жены, потому что ими трудно воспользоваться нашему Петру в данный момент, вместо этой скукотищи он сделал иллюзорный выбор, в котором он выбрал то, чем и хотел (или считал нужным) заниматься.
В данном примере видно как человек любит создавать себе оправдания на свою слабость. Мозг всегда найдет и подскажет нам Выбор Без Выбора того, что проще и легче, но совсем не обязательно это будет лучшим решением из вообще всех возможных вариантов.
Когда мы принимаем какое-то решение, мы часто вместо того, чтобы окинуть всю картину целиком, можем лишь ограничиться тем, что то, что мы собрались делать - это лучше, чем что-то другое и на этом все (как в нашем примере с Петром).
Рассмотрим теперь пример с девушкой по имени Таня.
Девушка Таня очень любит молочный шоколад, но при этом хочет сесть на диету. Шоколад и диета не очень то совместимы, значит, придется нашей Танечке делать выбор. Казалось бы, Таня может либо есть любимый молочный шоколад дальше и забыть о диете, либо сесть на диету и забыть о любимом молочном шоколаде.
Вместо этого Таня, может, исхитрившись (и сделав иллюзорный выбор), сесть на шоколадную диету, т.е., не совершая никакого реального выбора из изначальных решений, все-таки совершить совершенно другой выбор, который правда может привести ее через определенное время к сахарному диабету.
Как вариант, наша Таня может вообще, не заморачиваясь сильно с реальным выбором, найти случайную статью в поисковике о том, что шоколад диете вообще никак не мешает и с улыбкой на лице начать активно худеть с шоколадом в руке.
Человек встречает реальный выбор, который его не устраивает, закрывает на него глаза и находит из неизвестно откуда неизвестно какое решение, которое с реальной ситуацией может и не иметь ничего общего.
Хитрые родители иногда говорят своему ребенку: “Ты сделаешь уроки до обеда или после обеда?”
Они дают ему выбор лишь о времени выполнения уроков, не давая ему принять самостоятельное решение о необходимости самостоятельно выполнять свои собственные уроки.
Из подобных ситуаций “легких внушений” очень часто растут длинные и ветвистые корешки и корни.
В дальнейшем человек говорит себе, что “я выполню работу завтра или послезавтра, ну вообщем когда-нибудь - выбор то у меня есть - целая неделя!”. Неделя подходит к концу, а ни одного Решения из богатого Выбора сделано не было.
Многие бы удивились, узнав, что они очень часто поступают точно также как Петр и другие люди из наших примеров.
Человеку нужно решить какую-то задачу, но он очень часто вместо прямого и очевидного решения (которое он знает и совершенно точно уверен, что оно правильное) начинает создавать иллюзорные альтернативные (чаще просто бессмысленно противоположные) варианты этого самого выбора или даже вообще уходить в совершенно другой выбор с новыми данными и вариантами.
А потом получаются бесконечные дилеммы между НАДО И ХОЧУ (с последующим зависанием на месте без какого-либо прогресса), когда нужно было просто начинать что-то делать с НАДО, но подумать как следует над ХОЧУ.
Правильное Решение - это очень часто действительно Выбор, а Выбор - это всегда ИЛИ ИЛИ.
Настоящий выбор всегда подразумевает потерю чего-то другого, пускай и незначительную, но потерю. Очень часто эта относительная потеря того, что является жертвой правильного решения и пугает людей изначально, сбивая их с пути.
“Вот есть что-то плохое, значит обратное ему - это обязательно хорошее!”
Есть Хорошее Правильное Решение, которому не нужна обратная полярность, ибо она может привести вас к усредненному выбору, который уже не будет хорошим на 100%.
Как говорится “Не нужно быть НЕ глупым, чтобы быть умным”.
Все знают, что быть умным, здоровым и счастливым - это очень хорошо и все хотят этого, но подождите… я уверен, что каждый из вас легко назовет преимущества того, чтобы быть глупым, больным и грустным (например, “дураку всегда проще жить”, “больному и грустному чаще мило и приятно сочувствуют” и тд и тп).
Зачем вам иллюзорная вторая чаша весов там, где она не нужна?
Быть счастливым или не быть - это НЕ выбор.
Счастье, мудрость, здоровье - это все единственно правильные решения!
Зачем вам отрицательная энергия там, где у вас пока еще не достаточно положительной?
Люди уверены, что когда им лениво вставать с утра, то они могут проявить силу воли и встать. Но задумайтесь на минуточку… что человек, получается, наделяет Лень в данном случае достаточно большой энергией, у него есть много вторичных выгод, оправданий и фиксаций на этой Лени. Ему необходимо просто решить проблему в том, что заставляет его лениться, чтобы не вызывать у себя постоянно утром странного выбора между Хочу и Надо (где Надо будет “не хочу так рано вставать, но надо на работу”, а Хочу будет “хочу дальше спать, не хочу и не пойду ни на какую работу”).
Ведь постоянно делая такой выбор, человек перестанет в конечном итоге любить свою работу или учебу, потому что она постоянно заставляет его отказываться от Хочу и переступать через себя, осуществляя Надо.
Полностью здоровому и рациональному человеку, который знает, что он хочет, знает куда стремится и знает, для чего он что-то делает не нужно заставлять себя силой воли вставать с утра, он и так знает, что это требуется для его жизни и спокойно (или даже с удовольствием) встает с улыбкой на лице.
Не зря в народе говорят “Кто рано встает - тому Бог подает”. Суть народной мудрости всего лишь в наблюдении за теми людьми, которые рано и легко встают, ведь они всегда успешны, бодры и нацелены на успех.
Вы можете осознать любые скрытые от себя воздействия и непонятные (порой автоматические) решения. Если что-то влияет на вас, вы вполне можете осознать это и устранить влияние этого. Идея скрытого воздействия, которое вы принципиально не можете осознать — выдумка людей, которые совсем не желают вам добра.
Если вам лень вставать утром и вас это озадачивает, подумайте и найдите конкретные причины для этого, как минимум осознайте их, чтобы вы не путали самого себя в том, что работа или учеба совсем плоха, скорее всего, есть куда более частная причина для утренней лени (например, раздражающее положение рабочего места или какой-то злой человек). .
Закон жизни состоит в том, что человек может узнать все действительно значимое для него и что может на него влиять. Иначе оно и не может на него влиять в принципе.
Нет никаких “черных сил”, которые вы не можете почувствовать, исследовать, увидеть и осознать;
вы можете обнаружить природу всего, что ухает и скрипит ночью, если просто пойдете и посмотрите.
Если вы постоянно сталкиваетесь с какими-то нелепыми выборами, вместо того, чтобы спокойно принимать правильные решения; разберитесь с этим хаосом разрозненных мелочей по отдельности, рассмотрите обе грани выбора - решения, подумайте, что вас заставляет думать об обратной (“темной”) стороне этого выбора. Не отрицайте что-то, а просто решите это и прекратите путать себя и сбивать такого хорошего человека как Вы с правильной дороги!
Помните, что никогда не поздно найти свой собственный путь и свое правильное решение в любой ситуации, главная опасность - это страх обернуться назад и сказать себе, что мир, который ты сам для себя выстроил, был иллюзорен и мешал видеть вещи такими, какие они есть на самом деле.
